دانلود پایان نامه

عنوان کامل پایان نامه :

  مطالعه آثار تبلیغات بر افزایش فروش شرکت های فعال در صنایع مواد غذای

قسمتی از متن پایان نامه :

ارتباط­ی تبلیغات و ارزش برند محصول

یکی از موثرترین تئوری­ها در پژوهش­های بازاریابی، ” توجه نسبت به تبلیغات”[1] می باشد (برانر و کومار[2]، 2000). توجه نسبت به تبلیغات، زمینه برای پاسخ به یک محرک تبلیغاتی خاص به صورت مطلوب یا نامطلوب طی یک جایگاه نمایشی خاص می باشد.

توجه­هایی که نسبت به تبلیغات شکل می­گیرند، بر روی توجه مشتریان نسبت به نام تجاری و هم­چنین هدف خرید مشتریان تأثیرگذار می باشد (لرد[3]، 1995). اگر هدف نهایی تبلیغات ایجاد توجه مثبت نسبت به تبلیغات و نام تجاری باشد، افزایش احتمال خرید یا یک پاسخ احساسی مثبت به یک تبلیغ می­تواند به عنوان بهترین شاخص ارزیابی اثربخشی تبلیغات باشد (براون و استیمن،[4] 1992). پژوهش­های بسیاری نشان می­دهند که یک پاسخ احساسی مثبت به یک تبلیغ ارتباط­ی مثبت و مستقیمی با شناخت نام تجاری و توجه مثبت نسبت به نام تجاری و اهداف خرید مشتریان دارد (استون[5]،2000). به نظر می­رسد هنگامی که مشتریان یک تبلیغ مشخص را می­پسندند احتمالاً آن نام تجاری تبلیغ شده را هم دوست خواهند داشت و مشتری برای خرید آن نام تجاری آماده­تر خواهد گردید.

این مهم نیست که چه قدر زمان، کوشش و یا پول برای یک تبلیغ هزینه می­گردد، بلکه مهم این می باشد که بازاریابان ایمان دارند که تبلیغات با تأثیر بر توجه مصرف­کنندگان یک عنصر کلیدی برای فروش محصولات و خدمات می باشد. تئوری “عکس­العمل معقول”[6] نشان می­دهد که توجه مصرف­کنندگان با رفتار آنان ارتباط قوی دارد، به این مفهوم که اثرگذاری تبلیغات روی توجه مصرف­کنندگان پیام­های بسیاری را برای رفتار مصرف­کننده دارد (کمپیل و رایت[7]، 2008).

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

زنجیره­ی ارزش شرکت شامل شش مرحله­ی پژوهش و توسعه، طراحی محصول، تولید، بازاریابی، توزیع و خدمات پس از فروش محصولات می باشد. کل هزینه­های تولید محصول با در نظر گرفتن چرخه­ی عمر محصولات شامل سه دسته هزینه­ی قبل از ساخت شامل هزینه­های پژوهش و توسعه و طراحی، هزینه­های ساخت شامل هزینه­ی تولید و هزینه­های پس از ساخت شامل هزینه­های فروش، بازاریابی، تبلیغات و خدمات پس از فروش می باشد. هـر فـرآیندی که در زنجیره­ی ارزش شرکت نباشد، جزء فعالیت­های بدون ارزش افزوده در آن شرکت قلمداد می­گردد؛ زیرا ارزشی برای مشتریان و محصول فراهم نمی­کند. بنابـراین، یکـی از مراحـل و فعالیت­هایی که باعث افزایش ارزش محصـول و شرکت می­گردد ، فعالیت­های بازاریابی مانند تبلیغات می باشد (گرگی زاده، 1389).

هدف از تبلیغات، معرفی محصولات به مشتریان می باشد و مشتریان بر اساس تبلیغات انجام شده، با کیفیت، قیمت و خدمات شرکت­ها آشنا می­شوند. پس، سودمندی تبلیغات به خاطر اطلاعاتی می باشد که در اختیار مشتریان قرار داده می­گردد. به گونه کلی، تبلیغات تأثیر مستقیم بر فروش دارد و افزایش اندازه فروش نیز بر سود شرکت مؤثر می باشد (رابینسون، 1996).

همچنین، تبلیغات در سطح جامعه میل به خرید در مشتریان را افزایش می­دهد. مشتریان با خرید یک محصول، در صورت داشتن کیفیت لازم، همان محصول را در خریدهای بعدی انتخاب می­کنند.

اغلب، سود نه تنها از طریق تغییر عوامل مؤثر در ایجاد بازده افزایش می­یابد، بلکه می­توان سود را از طریق تغییر تبلیغات و مکان عوامل فروش نیز افزایش داد. به عنوان مثال، یکی از این عوامل معرفی فروشندگان می باشد. مانند تأثیر­های بازاریابی، آگاه کردن مصرف­کنندگان از وجود فروشندگان می باشد. برای انجام این کار دو استدلال هست. اول، این که مشخصات خریداران و فروشندگان طی زمان تغییر می­کند و این در حالی می باشد که یکی از علاقه­های خاص هر یک از فـروشندگان، تغییر دادن سلیقه­ی مصرف­کنندگان می باشد. خریداران جدیدی که به گونه مداوم وارد بازار می­شوند، شامل خریدارانی هستند که از سایر بازارهای فروش بـه یک بازار خاص مراجعه می­کنند. هـر یک از دو گـروه مصرف کنندگان، نیازمند اطلاعاتی در خصوص مشخصات فروشندگان هستند که این مهم از طریق تبلیغات تحقق می­یابد. دوم، گاه خریداران بعضی از چیزهایی را که قبلاً یاد گرفته­اند، فراموش می­کنند و به همین دلیل لازم می باشد که فروشندگان دانش و آگاهی این دسته از خریداران را تازه کنند که از طریق تبلیغات انجام می­گیرد (گرگی زاده، 1389).

ترتیب قرار گرفتن نام­هاى تجارى، همان ترتیبى می باشد که در ذهـن تـولید مى­شـود و این ترتیب مى­تواند در تصمیم نهایى تأثیر بگذارد. حال براى آن­که احتمال خرید محصول بیشتر گردد و گزینه­ی نام تجارى خاصی از رتبه­ی بهترى در هنگام تولید گزینه­ها برخوردار گردد، لازم می باشد که با بهره گیری از تبلیغ اندازه برترى یافتن آن نام تجارى را افزایش داد. یعنى با به کار بردن تبلیغ بتوان احتمال این که نام تجارى زودتر از سایر گزینه­ها به ذهن مصرف­کننده خطور کند، را افزایش داد. درجه­بندی نام­های تجاری در واقع تحت تأثیر عوامل مختلفی می باشد که از مهم­ترین آنها می­توان به عوامل ترفیعی و به ویژه تبلیغات تصریح نمود. در فرآیند اثرگذاری بر ذهن مصرف­کننده، تبلیغات از برآیند تأثیر بر مؤلفه­های ترتیب برانگیخته شدن و درجه­بندی نام­های تجاری و اثر تعاملی که بین این دو مؤلفه ایجاد می­گردد، احتمال انتخاب یک نام تجاری یا گزینه­هایی را که به ذهن وی خطور کرده، افزایش می­دهد (قربانلو، 1380).

[1]– Approach to Advertising

[2]– Braner and Komar

[3]– Lord

[4]– Brown and Steaman

[5]– Eston

[6]– Rational Reaction

[7]– Campil and Right

سوالات یا اهداف این پایان نامه :

اهداف پژوهش

هدف کلی پژوهش این می باشد که تأثیر هزینه­های تبلیغات در رشد فروش محصولات مواد غذایی در شرکت­های صنعت مواد غذایی در سطح شهر اهواز مطالعه و آزمون گردد. اهداف ویژه­ی پژوهش، ارائه­ی نتایج کاربردی در خصوص تاثیر تبلیغات بر فروش محصولات یاد شده به مدیران، سرمایه­گذاران و کارشناسان بازاریابی به مقصود یاری آنان در اتخاذ تصمیم­های مالی به موقع، صحیح و معقول می­باشد.